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      銷售管理:塑造未來的銷售領導者

      銷售管理:塑造未來的銷售領導者

      出版社:中國人民大學出版社; 第1版 (2010年5月1日)[1]外文書名: Sales Management叢書名: 工商管理經典譯叢·市場營銷系列 平裝:401頁 正文語種:簡體中文 開本:16 ISBN:7300117678, 9787300117676 條形碼:9787300117676 商品尺寸: 25.8 x 18.4 x 2 cm 商品重量: 662 g ASIN:B003NHS0WC

      銷售管理:塑造未來的銷售領導者

      銷售管理:塑造未來的銷售領導者

      如何取得

      出版社:中國人民大學出版社; 第1版 (2010年5月1日)[1]外文書名: Sales Management叢書名: 工商管理經典譯叢·市場營銷系列

      平裝:401頁

      正文語種:簡體中文

      開本:16

      ISBN:7300117678, 9787300117676

      條形碼:9787300117676

      商品尺寸: 25.8 x 18.4 x 2 cm

      商品重量: 662 g

      ASIN:B003NHS0WC

      基本介紹

      《銷售管理:塑造未來的銷售領導者》較好地掌控了現代銷售管理的發展趨勢和脈絡,使得讀者能夠全面審視和思考銷售管理的各項職能。全書緊扣現代信息技術對銷售管理的作用和影響這1主線,對各種銷售理論和管理技術進行了深入論述。

      ·開篇案例:各章開篇均為真實的銷售經理的案例,描寫了這些經理每天必須面對的問題和挑戰,激起學生探索銷售管理職業可能遇到的各種情境。

      ·Apllcor軟件:利用目前市場上最受歡迎的銷售自動化工具Aplicor,具有CRM特點和學生能夠鏈接使用的數據庫,使得學生深入感受技術工具對銷售管理工作的影響。

      ·全球化與倫理問題:對銷售管理中所面對的全球化和跨文化管理的挑戰的處理非常奇妙,用1整章的篇幅討論,同時通過各章相干的小案例加以強調。對倫理問題也作了一樣的處理,便于讀者理解和接受書中的觀點和理念。

      ·銷售隊伍結構:相干內容雖然與招聘、提拔和培訓銷售人員有關,但反應的是現今銷售領域中許多不同的銷售職能和銷售隊伍結構的真實情況。

      內容簡介

      《銷售管理:塑造未來的銷售領導者》:工商管理經典譯叢·市場營銷系列。

      推薦

      小約翰·F·坦納(Jolin F.Tarnner Jr),貝勒大學漢克瑪(Hankamer)商學院營銷學教授,具有佐治亞大學博士學位。曾在羅克韋爾國際和施樂公司的營銷和銷售部工作8年,F任貝勒大學專業銷售中心的聯合主任和主管師資隊伍建設的副院長。出版13部著作,發表論文100多篇,專業研究取得多項嘉獎。

      譯者簡介:

      陶向南管理學博士,南京大學商學院營銷系副教授,澳門科技大學兼職副教授。曾主持和參加多項國家自然科學基金項目的研究工作,并在Southern Economic Jurnal Jurnal Of Internationa,Economic Study和《管理世界》等學術雜志發表論文20余篇。

      作者簡介

      第Ⅰ篇 戰略計劃

      第1章 銷售管理概論

      從銷售代表到銷售經理

      建立公司戰略:使命陳說

      戰略層次

      銷售方法

      銷售進程

      銷售進程與銷售方法

      銷售領導者

      第2章 銷售職能和多元銷售渠道

      銷售職能

      多元渠道環境中的銷售

      調和銷售組織

      第Ⅱ篇 銷售領導

      第3章 領導力和銷售主管

      甚么是銷售領導

      第4章 倫理、法律和銷售領導

      有關倫理的各種理論

      作為邊界逾越者的銷售人員

      營建1種倫理銷售氛圍

      與銷售相干的法律

      第Ⅲ篇 消費者和市場分析

      第5章 企業間銷售和客戶關系管理

      理解企業間購買決定

      企業間客戶關系管理

      第6章 利用信息技術

      普遍利用的技術

      銷售管理軟件

      實行客戶關系管理和銷售隊伍自動化系統的挑戰

      觸及銷售人員和銷售經理的相干問題

      第Ⅳ篇 設計和發展銷售隊伍

      第7章 設計和組織銷售隊伍

      組織公司銷售隊伍中的人員

      公司銷售隊伍中的報告關系

      第8章 招聘和提拔適合的銷售人員

      制定雇用計劃

      搜索和招聘應聘者

      提拔流程

      公司銷售人員招聘和提拔效果的評估

      第9章 培訓和發展銷售隊伍

      銷售培訓的重要性

      培訓流程

      第V篇 流程管理

      第10章 監督、管理和領導銷售人員

      監督

      管理

      領導

      1個新的管理思想學派

      銷售經理的領導力

      銷售管理的未來

      第11章 設定目標并管理銷售隊伍的績效

      為何銷售目標對組織如此重要

      應用目標來引導和管理銷售隊伍的績效

      不同類型的目標和配額

      選擇正確的測度體系進行跟進

      選擇正確的時間周期進行跟進

      設定目標的進程

      第12章 鼓勵并嘉獎銷售人員

      甚么因素在鼓勵著銷售人員

      鼓勵中的代際問題

      鼓勵銷售代表時的注意事項

      財務與非財務報酬

      報酬計劃的構成

      第Ⅵ篇 丈量、分析和知識管理

      第13章 將客戶信息轉變成銷售知識

      由公司銷售隊伍構成的知識

      銷售預測

      第14章 評估銷售隊伍及其成員的績效

      評估有助于銷售經理了解發揮作用的因素及其緣由

      評估銷售隊伍的整體績效

      評估銷售代表個人的績效

      當銷售人員沒有到達銷售目標時該怎樣辦

      第15章 影響公司銷售事跡的內部和外部文化氣力

      企業文化對公司銷售隊伍的影響

      外部文化對公司銷售隊伍的影響

      文化的構成

      管理全球銷售隊伍

      改變銷售隊伍中的人口統計和多樣性問題

      第Ⅶ篇 案例研究

      案例研究1 種植園:計劃、目標設定和團隊銷售

      案例研究2 列克星敦工業公司:在環太平洋地區展開合乎倫理的商業活動

      案例研究3 舊金山偉人隊:客戶關系管理案例分析

      案例研究4 TIP金融服務公司:管理現場銷售隊伍

      案例研究5 韋爾科分銷商:斟酌1個多樣性的計劃

      案例研究6 太平洋醫藥供應公司:招聘、鼓勵和保存優秀的銷售人員

      案例研究7 東南銷售聯營公司:通過評估和指點銷售人員來提高他們的績效

      案例研究8 艾弗格公司:管理多渠道銷售

      案例研究9 自由電信公司:通過設定新的銷售目標改進銷售隊伍運營

      案例研究10 薩拉索塔日報社:銷售隊伍不可避免的變革和重組

      案例研究11 協和聯瞥公司:評估銷售區域

      案例研究12 加農聯營公司:實現新老銷售隊伍的內部整合

      目錄

      在過去的20年中,公司在管理其銷售職能方面的變化極大;ヂ摼W已對銷售管理產生了非常重要的影響,但同時,與互聯網類似的其他許多因素,諸如顧客聯系中心、客戶關系管理技術、知識管理技術、日益劇烈的國際競爭、更大的文化和代際的多樣性、倫理責任的重要性等都對銷售管理產生了重要影響。類似這樣的發展變化大大改變了銷售隊伍的領導方式。

      我們希望你能了解這些變化,和今天的銷售經理究竟是如何管理他們的員工的。雖然了解這1領域的變化,但是我們發現,銷售管理圖書在這些年里的變化很小。在長達20多年的時間里,沒有新的重要的銷售管理圖書上市。我們相信是時候推出新書了。

      我們的目標是提供1本書,以幫助你在現今高度競爭的全球經濟中為應對銷售組織所面臨的劇烈挑戰做準備。固然,我們會為你提供基本理論,可幫助你適應經濟的發展。同時,我們會平衡理論和實際應用等方面的內容,這是你想要領導高績效的銷售團隊所必須了解的。

      本書特點

      本書側重討論了銷售管理是如何展開的。你會發現,我們將最新資料不但整合進了本書的教學內容和每章后的問題與思考中,而且整合進了本書的教學手冊、題庫、Power Point幻燈片和其他教輔資料中。

      開篇案例方面

      本書的獨特的地方在于每章從描寫真實的銷售經理的案例入手。這些案例扼要論述了這些經理每天必須面對的問題和挑戰,而這些問題和挑戰與隨后的章節內容密切相干。我們希望學生能感遭到銷售經理所處的環境。我們的目標是促使和激起學生探索銷售管理職業可能遇到的各種情況,聽取本書中的銷售經理的意見。除開篇案例以外,本書的網站上還有許多關于銷售經理逐日銷售報告的視頻采訪資料。

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      ▼來源:網絡,感謝原作者

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